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二手回收的流量生意 - 嘉宾案例

www.dasvelas.com2019-08-27

【婷姐推荐语】

这是“我有一位客人”的第245例。

用过的手机回收可靠吗?面对已经更换的旧手机,很多人都会遇到这个问题。正是这个问题催生了一个价值数千亿美元的二手回收市场,这也催生了回收这30亿美元独角兽的热爱。然而,二手回收市场的竞争非常激烈。谁能及时抓住巨人和资本的机会,就能够撼动胜利的平衡。

这是一场生与死的战斗。在命运的命运,Love Recycling抓住机会与京东的二手网合并。在进口京东的交通和资源后,Love Recycling突然扩大了与竞争对手的差距。线下商店的铺设也抓住了手机回收的场景,可以集成在线和离线流量。交通的融合可能是新零售业的核心。

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从京东亦庄总部的会议室开始,秘密谈论回收的命运。

与会者包括回收首席执行官陈雪峰和京东数码的核心高管。双方就京东二手网站的最终归属进行了谈判。

事实上,陈雪峰内心很焦虑。此时,拍拍已经与热爱回收的竞争对手合并,达成共识并进入后续调查过程。

“这是一场生死攸关的战争。谁能得到这笔交易,谁能在竞争中获得主动权。”陈雪峰回忆起 3月13日,他收到消息称拍拍将在上海合并,他几乎本能地意识到拍拍的归属对爱情的回收至关重要。

第二天下午,他跳上飞机,直奔北京参观京东上层。

在7天内,双方举行了几次会议,胜利的平衡倾向于爱情回收的一面。

“我主要谈到京东的两点。第一,二手产业的本质不是交通的逻辑,供应链和商品的逻辑,这是爱情回收的力量;

其次,Love Recycling现在拥有600多家线下商店。在未来,Love Recycling可以与JD合作创建更好的新零售模式。

6月3日,京东集团宣布合并爱情回收和拍拍战略。这意味着Love Recycling在二手电子产品回收领域开辟了C2B + B2B + B2C整个行业的完整闭环。

事实上,早在2013年,估值超过25亿美元的独角兽已经开始实行新的零售业并建立自己的核心竞争壁垒,从而赢得了合并拍拍的重要机会。

随着工业互联网时代的到来,我们不禁要问:新零售能为企业运营带来多少机会和实用效用?在回收这个正在实践新零售业的独角兽时,有什么值得学习的成功或失败经验?

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线上:低频非刚需也有大流量

时钟指向下午5点。陈雪峰已经连续开了四五次会议。他穿着一件蓝色高领毛衣,头发略带白色,看起来并不疲惫。

在39岁时,他的采访中的第一句话是“只是说话”,但当被问及新的零售思维时,他的答案根本不是偶然的。

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爱回收CEO陈雪峰

事实上,如果你打开爱回收的最新介绍,你会发现该公司被定位为“第一个新的”互联网+环保“中国零售企业”。

在陈雪峰看来,了解新零售有两点:

一、线上与线下流量融合,该线被引导到该线,并且构建该线以引导该线到该线;

二、运用数据、科技提高运营管理效率。那么,爱情回收如何实践这两个新的零售逻辑?

是时候回到2013年了。这是爱情回收的第二年。作为二手电子产品回收公司,首先要解决的问题无疑是回收源和量的问题。

一开始,爱情回收团队选择在百度推广关键词,但很快,当时150元的单笔交易费用让陈雪峰意识到“这件事情不可持续”。

在任何情况下,陈雪峰和其他联合创始人甚至都没有去上海火车站派遣传单进行调查。

宣传低频率,非关键业务显然无效。陈雪峰开始关注在线交通平台。特别是,他正在寻求与大型在线电子商务和手机制造商合作,为对方提供流量交换服务。

采用这种策略是有原因的:无论是学生还是老年人,手机已经成为普遍需求。当回收企业建议回收两部手机时,转换率必须很低。然而,如果一个人购买新的移动电话,则回收者告诉另一方具有旧换新的移动电话服务将显着提高转换率。

陈雪峰认为,回收手机必须捕捉现场,而不是分析消费者个性的性别,需求和特征,以迎合彼此。 “因为每个人都有手机,所以无法抓住。”

因此,Love Recycling开始与所有可能的线上和线下手机购买合作:京东和在线的第一家商店;有迪信通,苏宁,电信营业厅等渠道。

当然,作为一家当时不为人所知的初创公司,热爱回收只有一个家庭一遍又一遍地谈论。其中,与京东的合作被视为公司作为独角兽发展的第一个关键时刻。

即使回收是一项看起来不那么吸引人的缓慢业务,2013年,许多参与者意识到移动电话作为移动互联网时代的入口,将成为数十亿美元的大企业。

爱回收是最早的玩家。当时,它正面临着后来者的追赶。每个人都开始意识到他们必须找到一个大流量的平台进行合作并有机会发展。

“我们的数据在任何时候都会略微超过其他竞争对手,但这不是决定性因素。真正的原因是我们是第一个找到京东合作,这是赢得的速度。”陈雪峰说。

通过与中国最大的3C电子商务平台京东的合作,爱情回收的网上流量逐渐开放。今天的陈雪峰很难想象。如果不是2014年7月与京东的第一次合作,那么今天的爱情回收呢?

“发展会变慢。”

“但你还能站起来吗?”

“不一定。”

陈雪峰分析说,回收与京东合作机会的意义在于:经过双方的合作,京东引进的交通和资源使爱情回收与行业竞争者之间的差距突然扩大。

“在过去的4到5年里,他们一直能够赶上我们,而且差距已经扩大。去年,我们的主要数据是竞争对手的8倍以上。预计会更多今年超过15次。“ p>

截至去年年底,爱情回收交易规模已达70亿,手机已处理超过1000万部。

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线下:不做门店才是作死

不可否认的是,大多数人第一次了解爱情回收,而不是在线,而是来自线下的大型超市或线下商店,在购物中心都有引人注目的黄色LOGO。

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2013年底,当移动互联网大声疾呼时,为什么爱回收是一个离线商店,这似乎纯粹是一个死亡决定?

即使有同事和投资者的一致质疑,陈雪峰仍然是线下商店的坚定执行者。在当时的陈雪峰看来,没有用户对线上线下的需求。其中一些只是基于时间的权衡。

铺线店的出发点,除了获得线下流量、抢占线下场景外,是改变当时两大回收服务的缺陷:0X1772家庭回收和邮件回收。

陈雪峰认为,从用户的需要来看,手机回收需要用户在家,甚至需要员工进入用户家至少20分钟才能完成回收工作。

陈雪峰解释说:“用户会感到麻烦,他们的隐私也会受到干扰。但是如果用户在购物,旁边有一家手机回收商店,周末或中午,可以完成回收工作。”邮件回收的经验是很难培养用户信任。

一般来说,现代人的活动只不过是在家里和公司里的时间。第三个经常活动的空间是大型购物中心和购物中心。

此外,“当你购物时,你可以看到商店喜欢在购物中心回收利用。陈雪峰说:“很长一段时间后,热爱回收利用的品牌将被植入用户的脑海。”

早期,上海中山公园龙之梦店是试点之一。虽然线下店面模式比较重,但回收的做法很棘手:店面仅占地2平方米,有1、2名店员,严格来说,只是一个回收服务点。

试点的结果是,这家店每天可以实现1万元的营业额,而不需要从线上到线下,这超出了陈雪峰的预期。随后,爱的回收开始于上海,其次是北方、广州、深圳和杭州等城市的影印店模式。

然而,由于坚持实施不符合投资者期望的线下商店计划,直接导致爱情复苏的B轮融资受阻。

“在2014年上半年,我们采用线下商店模式,并与投资者讨论融资问题。没有新的投资机构愿意给钱。最后,世界银行的国际金融公司救了我们。“陈雪峰说,”世界银行国际金融公司主动从社会价值观和公共福利的角度来寻找我们投资爱情回收的问题。我们靠运气来过去。“

如今,喜欢回收的在线和离线流量整合的逻辑已经贯彻:陈雪峰说,目前线路和线下总流量的比例是4:

在离线商店的交易量中,40%的订单从在线官方网站和合作网站转移到离线;已经有30%的在线商店进行交易的用户将上线提交订单。

然而,爱情回收的新零售实践并没有止步于此。 2018年6月,Love Recycling推出了自助回收机。当用户执行回收操作时,机器将提前预付部分付款,在3天内完成质量检查过程,并为用户转移付款。

爱情回收的最初想法是,由于新零售的本质是重建“人民货场”,自助回收机可以使前“人”找到“领域”进入“领域”找到“人”。

爱心回收计划将自助回收机器放入社区,办公楼,地铁,商务超级场景等场所,使用户不再需要在商店下找到回收线,从而实现回收行为。

但情况并不顺利。经过半年的试验,在上海推出了数百台自助回收机,陈雪峰发现,虽然自助回收机可以补充离线现场,但目前,当人们使用二手回收时,他们仍然需要有人到服务旁边,否则他们没有动力完成回收。

例如,“当手机的价格相对较高时,2000至4000元,如果你完全依赖机器并且没有人协助操作,那么建立人们对自我的信任就更难了 - 服务回收机。“

从新的回收尝试来看,自助回收机的数据性能在线下商店的重要性中更为突出。

“自助回收机仍然可以为线下商店发挥品牌作用。但是,从数据来看,目前线下商店的单价是1000元,而自助回收机的价格是500元,所以自助回收机还没有。可以用店员服务取代离线商店。“陈雪峰说。

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风控:从亏本到赢利

当回收线下的商店数量达到200家时,风险控制成为陈雪峰不得不面对的障碍。

爱情回收的风险控制危机发生在2016年。此外,转售二手手机的剥头皮继续削减回收再利用资源。此外,一些离线的职员一直贪婪并私下交易以获取利润。

“我们会发现某个离线商店的业务非常好,但计算机系统输入的回收和财务数据非常普遍。”陈雪峰说:“有些职员会认为我买的手机很好,可以把它拿出去。你也可以自己动手,为什么要把它交给公司?”

在黄牛和非法雇员等因素的影响下,爱情回收开始产生亏损。因此,爱情回收花费了半年多的时间来开发风力控制系统,试图阻止这种失控状态。

此风险系统以隐藏方式安装在线商店。该商店拥有3台以上的摄像机和录像设备,并配合AI人脸识别系统监控现场。

风控系统的背景如下:上潮或购物中心的线下商店,每天有多少人进入商店,停留多少分钟,无论是男孩还是女孩,老客户还是新客户,高风险群体或低风险人群,系统能够识别和统计。

在陈雪峰看来,高风险群体是非黄牛和非法职员。风控系统将自动识别这两类人的特征:如果用户在一个月内连续释放多部手机,系统将自动建立一个数据库来监控对方是否是一个剥头皮;

再例如,如果用户在线停留超过5分钟,但商店的计算机系统没有记录回收订单,则风险控制系统将在此期间自动检查音频和视频,以监控是否存在“飞行秩序“。从而发现职员的不规则行为。

风力控制系统的影响几乎是立竿见影的,使得爱情从2016年上半年的亏损回收到2017年的微薄利润。

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截至2018年,Love Recycling的年交易额达到70多亿元,处理了1000万部手机。预计2019年的交易额将达到200亿元。

当然,2017年以后的快速发展,除了风控系统的因素外,还得益于2018年6月B2B全球二手电子产品批发交易平台的推出,这使得陈雪峰发现了更广阔的前景。国际回收市场。

再加上上述的B2C平台拍拍二手,以及自己的C2B回收主营业务,陈雪峰开始逐步建立二手电子产品回收产业链王国。

陈雪峰形容他是一个冷静稳定的人。面对关键机遇,他经常成为一个敢于赌博和敢于博客的人:快速找到京东合作,强迫观众做线下专卖店,竞争拍拍就是典型的例子。

无论你怎么想,陈雪峰和他的公司今天都可以走,因为他足够聪明,坚持不懈,勤奋工作,或者因为他很幸运,并且有资金的帮助,他总是这样做。

规则:

1. 永远保持危机感,不仅要考虑自己和行业的未来,还要考虑新的机会,模式,竞争对手如何挑战和颠覆自己。

2. 辩证地看待一切事情:0和1,黑色和白色之间有一个合适的程度,一刀切的处理方法不会得到最有效的结果。

3. 必须判断何为重要的战略:这样做,对自己来说是一个很大的好处,这是一个重要的策略,值得做;如果你不这样做,竞争对手会对自己造成很大的伤害,同样是一个重要的策略,这也是值得做的。只要这是一个重要的策略,你应该大胆尝试。尽量尝试实现它。

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